天狮事业运作

口碑的力量

    从古到今，口碑传播一直是极具威力的传播形式。中国文化对于“口碑”有着十分生动和精彩的描述，比如“一传十，十传百”、“好事不出门，坏事传千里”。在信息化的今天，人们通过电话、网络聊天等形式更是加快了口碑传播的速度，口碑像一匹脱了缰绳的野马，疾驰飞奔、不可阻挡。口碑是一个相当有效的沟通工具，它和传统的沟通方法有很大的不同，其间的差异，正是口碑在人们的抉择过程中产生巨大影响力的原因：口碑是一个活的、直接的、经验的、面对面的过程。
   口碑，是产生于既不被你雇佣又不拿佣金的独立的第三方，自然地传播给他人。因此，口碑传播比媒体广告和销售人员的可信度都高。　
      传统广告风光不在,很多人认为，生意是靠广告做大的，只要舍得铺天盖地打广告，生意就一定赚钱和红火。在非信息时代，这可能是企业的灵丹妙药，但进入信息时代后，传统广告的威力仿佛已经风光不在。许多企业投入巨额费用在广告上，却收效甚微。让我们看看发生在身边的例子吧。当你正兴致勃勃地看着电视剧里的精彩故事时，节目突然停止，广告出现了，你随即拿起遥控器，马上转换频道，待躲过广告后，再将频道换回来；要不然，你会赶紧趁此机会上厕所或干点别的事来熬过广告时间。当有人用电子邮件发广告或产品信息给你时，你甚至可能不加思索立刻删除。还有一种情况你应该也不陌生，当你走在大街上，一不留神就有人往你手里塞广告(传单)，当你还没回过神来时，又一个手持广告单张的人朝你奔过来……
         口碑创造奇迹.与传统广告的不景气正好相反，口碑的传播不断在各行各业创造成功。在人类信息交流的历史上，互联网的产生非同一般，它甚至比印刷媒体更重要，因为互联网从头到尾靠的都是口碑。在互联网上，信息在买家和潜在买家之间快速传递，大家津津乐道、议论纷纷、奔走相告，甚至争论不休，一下子就可能把新产品炒得脍炙人口。很多好电影、好书的流行，都是靠口碑传播获得巨大成功的。很多人可能都有过向别人推荐好电影或好书，那么，可能发生的情况是，你向你的朋友推荐后，你的朋友又推荐给他另外的朋友，然后，朋友的朋友又向别人推荐，一轮一轮地通过口碑传下去……据统计，53%的电影是通过口碑相传的。由于口碑的力量，英国女作家J.K.罗琳写的《哈利·波特》系列丛书一本比一本畅销，当第4部《哈利·波特》在2000年7月上市时，首印量即达380万册，在48小时内已告脱销。第5部在还没有出版前已经是万众期待，2003年6月21日全球同时首发时，第一天仅在美国就销售75万册，全球销售500万册。据调查显示，有43%的人以朋友和家人作为信息的来源。对于到哪里去玩、坐什么飞机、住什么旅馆、租什么汽车等问题，朋友以及亲戚是他们做出抉择的最主要信息来源。有63%的受访女性指出，朋友、家人或同事的推荐是影响她们购买某类商品的因素之一。59%的电脑用户或打算购买电脑的消费者会从朋友、同学那里获得电脑产品的购买信息；其中40.4%的人最相信朋友的介绍；在空调、保健品、洗发水、房屋等产品的购买过程中，分别有53%、49%、35%和32%的消费者会通过朋友介绍获得相关产品信息。口碑传播是一个被消费者经常使用且深得信任的信息渠
          口碑为什么会赢，并且具有如此大的威力呢？
    1、口碑可信度都高.
  我们都知道，公司刊登广告，是通过花钱利用媒体来做宣传，因此，有“王婆卖瓜”的嫌疑；销售人员为公司推销产品，是因为公司雇佣了他们并给予他们佣金，他们也一定遵循“不管黑猫白猫，卖出去就是好猫”的原则，很难避免言过其实。只有口碑，是产生于既不被你雇佣又不拿佣金的独立的第三方，自然地传播给他人。因此，口碑传播比媒体广告和销售人员的可信度都高。　
   2、人们需要获得间接经验
  当一个人打算购买某种产品时，他想获得实际的经验，但他却不想冒风险直接购买产品来体验。经验分为两种：直接经验和间接经验。一般认为直接经验(真正试用该产品)是最好的，但是这样做，成本很高，而且还有失败的风险，而且一般人未必有大量的时间和金钱来试用新产品。另一种是间接经验(从别人那里获得经验)，这具有多方面的优越性：节省时间和金钱，可以向多人获得经验，样品选择范围极大。
    3、口碑是以原子裂变的方式传播的
  口碑就像一个增值反应堆，不需要消耗任何东西。如果10个人有10种不同的经历，那综合起来就是100种直接经历。如果他们每个人都把自己的经历告诉了10个人，就是1,000种间接经历，这和直接经历一样有威力。如果他们每个人再告诉10个人，就会产生10,000种经历，而且还会这样继续下去。口碑是无限的，理论上，你可以把信息只告诉源头的、影响力很大的人，他会告诉10个人，这10个人会告诉另外10人，另外的10个人又会告诉其它10人，依此类推，就会有1亿个甚至更多的人得知这个信息。
     现代销售与口碑传播.当然，上面所讲的传统式口碑传播都是被动的，举例来说，当人们买了一样满意的产品后，一般会在朋友提及此话题时，被提醒了才会进行推荐和口碑宣传(当然，也有主动去做口碑推荐的，只是这种机会很少)。而如果把口碑传播与现代销售结合起来，例如我们的完美经销商，在完美产品质量优越的前提下，他们会主动向人推荐，因为这不仅是他们的销售方式，更是他们亲身体验的道白，而且是每天逢人就讲，传播的范围不仅包括亲戚朋友，还包括从不相识的陌生人，颇具影响力。因此，这种与口碑传播相结合的销售方式极具效果，也是一种更快的口碑传播。