天狮事业运作

                         销      售

       第一节 销售前的准备

一，知识的准备
1，产品知识
2，公司背景
3，顾客的个性特征
忠厚老实型 自以为是型 深思熟虑型 称兄道弟型 内向型
冷酷严肃型 优柔寡断型 强烈好奇型
　

二，态度（心理）的准备
1，乐观精神的准备
2，自信心的准备
a 对自己有信心 b 对产品有信心 c 对顾客有信心 d 对成交有信心
3，决心与毅力的准备
4，激情的准备
　

三，技巧（方法）的准备
1，开发客户的技巧
a 建立信任关系 b 了解顾客的需求 c 提出解决方案 d 成交
2，表达技巧
　

四，良好习惯的准备
1，培养成功的习惯
2，培养学习的习惯
3，培养善用时间的习惯
a 重要又紧急的事 b 不紧急重要的事 c 重要不紧急的事 d 即不重要又不紧急的事
　

第二节 将“名单”群体分类
　

1，潜在客户
2，准客户
3，客户
4，事业伙伴
第三节 熟悉准客户
1，顾客的名字
2，顾客的年龄
3，顾客的教育程度
4，顾客的居住环境
5，顾客对产品的需求程度
6，顾客够买力
7，顾客的决定权
8，顾客的社交圈
9，会见顾客的时间
10，顾客的兴趣及嗜好
　

第四节 拟定访问计划
　

一，慎选访问时间
二，选择有利的会谈地点
三，准备谈话的内容
四，工具的准备
　

第五节 顾客购买活动的三个过程、十个步骤
　

一，认识过程
二，情绪过程
三，意志过程----采取行动
　

第一步，给顾客良好的第一印象，使其把注意力转移到你身上。
第二步，引起顾客对产品的关心与兴趣
第三步，通过讲解与示范使顾客想象购买后可获得的利益
第四步，运用各种销售技巧激发顾客的购买欲
第五步，协助顾客与正在使用的其他厂家产品进行比较
第六步，说清道理，让顾客自己选择
第七步，提出专业性建议，让顾客对产品产生信心
第八步，帮助顾客下决心，做决定，促使顾客采取购买行动
第九步，顾客同意购买，要及时交货，收货款；并对顾客的决定给予充分的肯定和积极的赞赏
第十步，只要一款产品切入顾客的生活，营销员一定认认真真地做好1--3--7法则和高质量的售后服务